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¿Qué es lo que hace que una campaña para generar clientes potenciales sea supremamente efectiva, (en cuanto a calidad y poder adquisitivo de los leads), mientras que otras solamente atraen a curiosos y personas poco comprometidas que, la mayoría de veces, ni siquiera responden los mensajes o llamadas?
La respuesta es...
HACER PREGUNTAS
Puedes tener la mejor segmentación del mundo, los mejores anuncios del planeta; pero si no haces preguntas en tus formularios, todo tu esfuerzo para crear una lista de prospectos con los que puedas generar nuevos negocios y aumentar tu cartera de clientes, ser irá al escusado.
Lo peor de todo es que no podrás detenerlo, ni tampoco la fuga de presupuesto, a menos que hagas algo al respecto.
¿Cómo se hace?
Vamos a ver como se configura este tipo de campaña y cómo hacer las preguntas en un momento, pero antes, déjame contarte una pequeña historia que relata la situación en que se encuentran la mayoría de anunciantes de servicios.
Hace algún tiempo una amiga nutricionista me contactó para que la ayudara con sus campañas publicitarias.
Ella estaba lanzando un Reto de 7 días para reunir personas interesadas en desintoxicar su cuerpo y bajar de peso.
Cuando revisé su campaña me di cuenta rápidamente que todo estaba bien, excepto que su formulario de registro no tenía ninguna pregunta. Solamente solicitaba el nombre y correo electrónico de la persona para luego llevarlos a su grupo de WhatsApp.
En fin...
Cuando le pregunté que como le había ido con esa campaña, me dijo que muchas personas se habían apuntado al reto (cerca de 500) pero que al final ninguna había comprado su programa.
Lo más "extraño" de todo, es que durante los 7 días que duró el reto, las personas, en ese caso mujeres, participaban activamente y hacían todas las recetas.
La expectativa de venta era bastante alta.
Todo estaba preparado para dar un Webinar el último día del reto e invitar a las chicas a continuar con su plan de alimentación saludable.
El tema es que no hubo ventas.
Y si bien es cierto que, las ventas también dependen de cómo se presenta la oferta y otros muchos factores.
La realidad es que aquí estaba pasando algo extraño.
Entonces le pregunté a mi amiga.
Martha, dime cuáles son los requisitos para participar en un reto como este.
Ella me dijo que era necesario tener una aptitud positiva, el compromiso de hacer los batidos naturales y seguir los consejos en general.
Yo le pregunté nuevamente... ¿Y qué más?
Bueoo, me dijo Martha, también es necesario que tengan a la mano 4 porciones diarias de proteína vegetal.
Y yo le pregunté de nuevo:
¿Cuánto cuesta conseguir esa proteína?
Me dijo que podía ser cualquiera, de cualquier marca y que su precio rondaba los 60 a 90 dólares.
Ajá!!!
Apuesto que ya viste donde está el problema.
Resulta que para hacer el reto y que estas personas realmente calificaran para su programa de coaching, era necesario que estas mujeres hicieran uso de esta proteína vegetal.
Entonces le dije...
Hagamos nuevamente la campaña, pero esta vez, agregaremos una pregunta personalizada (aparte del nombre y correo electrónico).
La pregunta que agregamos decía algo así:
"Para este reto es necesario contar con 4 porciones diarias de proteína vegetal. Puedes conseguir la proteína que quieras y normalmente tiene un costo de entre $6' y $90 dólares según la marca. ¿Conociendo este requisito, quieres y puedes continuar con el Reto de 7 días?"
Las respuestas posibles eran: "Sí" y "No"
La magia de los anuncios de Facebook e Instagram (o Meta ADS) es que hay un tipo de campaña donde tú puedes literalmente decirle a Meta que, quien responda cierta opción, continúe con el proceso de registro y quien responda otra opción menos conveniente lo descarte del sistema y no se optimice para buscar personas similares.
¿Qué significa esto?
Que nosotros como anunciantes podemos elegir a través de preguntas, quiénes queremos que sean realmente nuestros clientes potenciales o prospectos.
No simplemente invitar a cualquiera a dejar sus datos, sino asegurarnos inteligentemente de hacerles una o varias preguntas que lo pueda cualificar mejor.
El resultado de esta campaña, fue que una cantidad similar de personas (500) se registraron al reto. Pero esta vez, sabían de antemano que tenían que comprar la proteína.
De esta manera sabríamos que eran, no solamente, mujeres interesadas en participar en el reto, sino que además, tenían los recursos para hacerlo y por ende... la probabilidad de que compraran su programa de Coaching aumentaba drásticamente.
Y así fue. En término de ventas, Martha logro vender varios programas y supo que a partir de ese momento lo que tenía que mejorar, ya no eran los anuncios o campañas, sino su propuesta de valor.
¿Cómo se configura este tipo de campañas?
La configuración de estas campañas básicamente se hacen desde el administrador de anuncios.
Desde allí, se crea una nueva campaña con el objetivo de marketing "Generación de clientes potenciales".
Luego, a nivel de campaña, debes elegir la opción de formularios instantáneos.
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